Personal Trainer: Conheça bem seu cliente para vender mais

Quem gostaria de se tornar um educador físico de sucesso? Descubra o seu cliente quer se você deseja vender mais.

Talvez a maneira mais simples de diferenciar os treinadores de sucesso dos outros é ver a maneira que eles vão interagir com os clientes. Os treinadores de fitness comuns falam continuamente, eles nunca permitem que um potencial cliente fale o que ele realmente deseja? Se assim for, é possível apostar que você está vendo alguém que não tem sucesso.

É realmente obrigatório permitir aos seus futuros clientes a chance deles de falar sobre si mesmo, as informações que você receberá dele podem ser realmente valiosas.

Forçar seus objetivos ao invés de mostrar a melhor maneira para ajudá-lo, é a melhor maneira de forçar aquela conversa de vendedor que não agrada qualquer pessoa. Este comportamento de vendedor chato e que só pensa na sua comissão é a melhor maneira de perder vendas e clientes.

comprar serviço de personal trainer

Não faz mal ambos acreditemos realmente que o vamos oferecer pode ser útil para a pessoa que está sentada à nossa frente. Mas, apesar de sentirmos isso fortemente, devemos ouvir, não ficar falando igual ao um papagaio. Escutar é a melhor maneira de encaixar a mercadoria na lista real de problemas e interesses que o possível cliente tem. Ao focar nos em ajudar o cliente, criamos reciprocidade e confiança. E a confiança atualmente é de vital importância.

Familiarizar-se melhor com o seu cliente

Quando um cliente solicita uma entrevista ou uma avaliação com você, tudo o que um personal trainer eficaz faz é vender e ajuda ao mesmo tempo. Você é capaz de transmitir informações valiosas e fazer a venda após mostrar como o seu produto pode ajudar a atingir um objetivo essencial, mas sempre lembre-se que é o cliente que deve tomar uma decisão, não você. Teoricamente, você tem de saber o que tem de fazer à medida que o cliente adquirir um produto ou serviço seu.

Dentro deste contexto, ouvir torna-se crucial.

reunião com o cliente

Ouvir não significa apenas escutar passivamente os problemas do possível cliente. Quase nada que realmente comunicamos é verbal. A maioria é não-verbal. Certifique-se de que está a ouvir ativamente para poder aproveitar todas as oportunidades para capturar sinais não-verbais. Ao fazer isso, deixando o possível cliente transmitir o que é importante para você pessoalmente, você vai ficar à frente de quase todos os outros instrutores físicos, que simplesmente falam demais.

Porque conhecer melhor o seu cliente

Quando o cliente lhe perguntar algo, dê muito tempo para transmitir sua ideia de maneira completa.

Enquanto lhe faz uma pergunta precisa, faça o seu melhor para responder sucintamente, depois observe como ele reage. Sempre deixe o seu prospecto terminar as frases em vez de interrompê-las.

Permita que ele o interrompa a qualquer momento para obter informações adicionais sobre o seu serviço. Mostre um interesse real nos pontos que ele mostre dificuldade. Procure pensar nas mensagens e toques sutis que ele está sempre a enviar-lhe.

Saiba que quando uma pessoa fala ou faz uma apresentação, é importante que ela não fale como uma tagarela. Assim, fique de olho no prospecto para ter certeza do que está dizendo é importante.

Eu não sei se você sabe, mas os primeiros dez ou quinze segundos que você faz contato com o prospecto, têm um grande impacto na forma como você vai continuar outras abordagens. A razão é o fenômeno da avaliação intuitiva, que ocorre no início de qualquer nova relação.

Muito do que você é e como você é visto como comunicador pode dizer-lhe rapidamente nos primeiros momentos do seu primeiro encontro com alguém. Portanto, certifique-se de que está a enviar as mensagens que realmente pretende enviar. Faça o que for necessário para ser entendido e que o cliente não tenha entendido outra coisa.

Ao conversar com seu futuro cliente, seja na academia ou no seu escritório perticular, evite preocupações sobre assuntos que não têm nada a ver, ou que vão ser projetados, mesmo que não sejam abordados na conversa.

Quando já estiver em situações em que ouvir é muito mais importante do que falar, familiarize-se com o seu cliente.

Afie a sua capacidade de ouvir

Aqui está uma sugestão: tome sempre notas das entrevistas com potenciais clientes. Você pode fazer isso com papel e caneta ou através do computador.

anote tudo que o cliente disse

E se você aprender que é impossível prestar atenção e tomar notas enquanto está errado, as duas coisas se reforçam mutuamente.

O que eu faço para se familiarizar melhor com o consumidor

  • Além da conversa ficar quente, tenha um bloco e tome nota dos principais itens como o prospecto agiu e o que falou durante a sua apresentação.
  • Quando apropriado, peça ao prospecto para falar mais sobre os verdadeiros pontos que ele levantou. Para você que é um personal trainer pode ser como ele se sente gordo, tem preguiça de malhar e de fazer dieta, por exemplo.
  • Repita tudo com o seu cliente os detalhes primários antes de terminar a conversa.

Isto é bom, você poderia pensar. Mas e quando a conversa não sai como esperado? Como posso ouvir se não há nada para ser tratado? Não deveria eu tentar fazer com que se consiga vender sem demora?

Muito provavelmente não. Quase sem dúvida, logo na entrevista, você ainda não conhece seu prospecto o suficiente para fazer uma longa apresentação. Então, em vez disso, concentre a atenção em três áreas simples da vida dele: os dias passados, o presente e o futuro.

Como foram os dias passados? Como está agora? Qual a suas intenções no futuro próximo?

Acrescente um como, onde e por que, para que você realmente o force a se abrir. Escreva as respostas que você recebe.

Após resumir as observações dentro do prospecto, você poderia estar pronto para falar mais detalhadamente sobre exatamente o que você pode fazer para ajudar a resolver os lados negativos do prospecto em particular.

Mas não deixe de ouvir primeiro!

A última dica de ouro: Crie um relatório com tudo o que foi conversado e mais algumas dicas e dê para o seu prospecto, isso vai gerar no seu cliente um sentimento de gratidão imenso e que vai contribuir para fechar a venda como você.

Espero que tenha gostado das nossas dicas. Você já tem feito isso? E no caso de ter gostado da informação, saiba que é necessário sempre trablhar neste intuito de ajudar seus prospectos, aumentar as vendas e assim se tornar um personal trainer reconhecido.